皆さんは物を買ってみたけど一度も使ってないものがありませんか？
これは衝動買いでよくあります。
実際は買っている、ではなく買わされていいると行った方がいいですね。
現代社会のほとんどの購買は誰かに左右されて買っているだけなのです。
今回は購買するまでの脳の仕組みを説明していきます。
ニューロポリスティクスとは？
アメリカ大統領選でヒラリーを退けトランプが大統領になりました。
こういった選挙には戦略コンサルタントが必ずいます。
民衆の心理掴むためです。
トランプのコンサルタントはまず、男性10人、女性10人にヒラリーの写真だけを見せました。
男性10人にはネガティブな印象があったようです。
次に全員にヒラリーの政策を見せました。
すると全員がポジティブな反応を見せました。
よって、トランプ陣営は政策での勝負ではなく、民衆へのアピール戦略にかえたそうです。
複雑なことは一切言わず、シンプルなワード、好奇心を寄せる映像などを使うことによって選挙戦を制したそうです。
脳科学
脳科学を理解しているビジネス＝ビジネスセンスと大きな関わり。
ビジネスセンスとは収益をどれだけ高められるか。
購入数✖️顧客単価＝収益
という公式が出てきます。
ここで購入数と顧客単価を上げる方法として脳科学が関わってきます。
まずは、人間の脳内に起こる化学変化を説明して行きます。
アドレナリン＝興奮状態
セロトニン＝平常状態
オキシトシン＝安心状態
ドーパミン快楽状態
まず、購入数を上げるために関わってくるのがアドレナリンとセロトニンです。
セールスでよく見かけたり聞いたりするのが「残り３点」、「タイムセール」、「現在4人が検討中」、「不動産希少物件」など不安や、焦りを書き立ててセロトニン分泌が少なくなり衝動買いが起こるのです。
例えば、長野県で信州限定ハローキティーなども希少性を煽り買ってしまったり。
不安を作るセールスフロー
あなたのお店や事業は不安を作ってますか？
ここだけ聞くと胡散臭い話ですが、ほとんどの企業、テレビなどなど不安を煽って商売をしています。
不安と一言で言ってもわかりづらいので少しブレイクダウンして行きます。
不安は
顕在的ニーズ＝見えている不安。
潜在的ニーズ＝見えていない不安。
の二つがあります。ここで重要なのは潜在的見えていない不安の方です。
例えば、美容院で説明して行きます。
美容院で新しくヘッドスパのサービスをするとします。
ヘッドスパをする時に無料で頭皮チェックをします。
ここでの改善点を不安を煽りながら説明して行きます。
例えば、潜在的ニーズ＝見えていない不安は、このまま頭皮をケアしなければどんどんハゲていく、とか。
多分、ほとんどの薄毛を気にしてる人はケアしたいと思うはずです。
プロスペクト理論
人間は得するときより損する時の方が２倍気持ちに影響があるそうです。
ということは、「損するよ」っていう売り込みの方がいいです。
購入数を増やすためには機会数を増やす必要があります。
機会数を増やすにはヘッドスパ「無料」or「有料」？
成約率を増やすには「特するよ」or「損するよ」？
無料で機会数を増やせ
ヘッドスパ今なら1000円ですがいかがですか？
より
ヘッドスパ本日無料でやらさせていただいていいですか？
の方が断然機会数は上がりますよね。
損で成約率を上げる
今なら10万円値引きしますよ。より
今後ヘッドスパでケアしないと、育毛に１００万くらいの費用がかかってしまうかもしれませんよ。
の方が怖いですよね。
あまり胡散臭いと警戒されてしまうかもしれませんね。
AKB商法
例えば一枚1000円のCDを100万人に売ったとしたら10億円の売り上げになります。
AKBのファンは一人で100枚買うそうです。
よって一人の売り上げ10万円だそうです。
10万円分買ってくれる人が10000万人いれば売り上げは10億円になります。
AKBのファンはCDの価値以外のものを知っています。
それは握手会などをしてオキシトシン（安心状態）やドーパミン（快感状態）を味わっているからです。
人間はオキシトシンをスキンシップなどから得ています。
スキンシップによってCDの価格を上げる戦略ですね。
これが握手会ですね。
ドーパミンとは関心を掻き立てたりやる気を起こしたりするスイッチです。
依存性を高めるスイッチでもあります。それによってストーカーになる人もいますね。
AKB商法でどのようにドーパミンを出したのか？
それは、CDを買うことによって得られる総選挙への参加券です。そして選挙を行い、応援ではなく関与したりすることでドーパミンをコントロールしてるんです。
スキンシップによってCDの価格を上げています。
ただ、ドーパミンは毎回同じ刺激だと慣れてきてしまうため、何回もきてくれる常連客にはたまに素っ気ない態度をとることによって、不安を感じさせ、ドーパミンをコントロールさせているみたいです。
応援ではなく、関与や参加を促すことによってドーパミンをコントロールします。
ドーパミンの実験で１羽めの鳩にはボタンを押したら餌が出る仕組みを試しました。鳩はお腹がすくたびにボタンを押しました。
２羽めの鳩にはボタンを押してもランダムに餌が出るように設定しました。すると鳩は永遠とボタンと押し続けたそうです。死ぬまでボタンを押し続けたそうです。
ドーパミンとは依存性が高いので怖いですね。
ブランディングとブランドの違い
どのようにして一般企業や事業者が顧客単価を上げていくのか？
AKBの例で1000円のCDを10万で売るのことをブランディングと言います。
ブランドとは会社が保有しているのもではなく、顧客のイメージ。会社がブランドを対外発信することをブランディングと言います。
Brandingにはセンサリーエクスプレッション＆ボイス。
ブランドエクスキューションがあります。
センサリーエクスプレッション＆ボイスとは
・ヴィトンの色は？
・ベンツのロゴは？
・アフラックのキャラクターは？
ブランドというのは顧客のイメージのなかにあります。
ブランドエクスキューション＆ボイスは会社名、商品名、ロゴ、色、形、音楽、シンボルなどです。よってブランドを作りたいときは従業員にこれらのことを徹底すること。
そうすることによってブランディングされていきます。
お客さんに自社のロゴや色、形を聞いてみるのがいいかもしれませんね。
これに答えられなければまだまだブランティングが足りてないということになります。
ブランドエクスキューションとは
・接客態度
・匂いや客層
・店内の雰囲気
・PRや広告媒体
・顧客との接点
これもブランディング。
ブランドをお客さんに体験してもらう。
お客さんと共にブランドを作る。
AKB総選挙のようにドーパミン戦略にシフトする。
AMEXは二つのドーパミン戦略をしています。
ゴールドカードやプラチナカードのようにランク分けしてランクが上がったらそのランクが執行しないように使い続けるそうに仕向けています。
あと、ポイントなどつけポイントを失効しないように会員を持続させるようにしています。
ブランド体験とは？
・経営者のストーリーカタログ
・顧客カスタマイズを入れる
・顧客を下の名前で呼ぶ
・SNSでタグ付けメンションする。
例えば、シャネルは映画が何本も出ています。これも、ブランディングです。
これらの一連の流れをAARRRと言います。
・Acquisition(獲得）獲得した人が
・Activation(活性化）どんだけ活性化して
・Renewal(継続）どんだけ継続して
・Recommendation(紹介）その人が違う人を紹介して
・Revenue(収益）それが収益になる。
この一連の流れはドーパミン施策なしでは不可能です。
まとめ
世の中のほぼ全ての購買は買わされている。
不安を作るセールスフローなどはあるのか。
購入数と顧客単価＝ビジネスセンス（収益）。
機会数✖️成約率＝無料➕損＝購入数向上。
顧客単価を上げる＝ドーパミン。
ブランディングで付加価値をつける。
ブランディングは顧客と共に。
AARRRはドーパミン分泌が重要。
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